Neřešíme otázku důvěry zákazníka
Zbytečné chyby v obchodě – 19 Řada obchodníků při svém obchodním snažení zapomíná na to, jak velkou roli při rozhodování zákazníka hraje důvěra, kterou se jim podaří získat. Přitom důvěra je to první, na co se obchodník musí zaměřit, aby se vůbec mohl posunout dál. Je to mnohem důležitější než nabízené produkty či služby. Dokonce […]
Rozhodujeme se podle naší intuice
Zbytečné chyby v obchodě – 18 Na první pohled dává možná smysl řídit obchod, včetně B2B, podle intuice – vždyť je to přece o lidech a emocích. Ale právě proto, že jde o lidi, nás intuice může snadno zavést do slepých uliček. Proč je to chyba? Naše intuice sice vychází ze zkušeností, ale je silně […]
Nemáme definici zákazníka
Zbytečné chyby v obchodě – 17 Nemáme jednoznačné zacílení zákazníka – jinými slovy se často snažíme prodat každému, komu by se námi nabízený produkt mohl hodit. Dokonce máme pocit, že je to správné, protože to rozšiřuje počet potenciálních zákazníků. To je ale velká chyba. Proč je to chyba? Představte si situaci, kdy nabízíte aplikaci […]
První “NE” neznamená konec obchodování
Zbytečné chyby v obchodě – 16 Je to šance, ne konec! Dnes se obchodníci pečlivě připravují na oslovení nových zákazníků – a to je skvělé! O to smutnější je, že někteří z nich se zaleknou prvního “NE” a někdy dokonce přestanou o zákazníka usilovat. Vždyť přece zákazník nemá zájem. Jedním rychlým rozhodnutím tak celé […]
Měl by zákazník rozumět našim produktům?
Zbytečné chyby v obchodě – 15 Měl by zákazník rozumět našim produktům? Ne, ale my musíme rozumět jeho byznysu! Bohužel až příliš často narážím na mylnou představu obchodníků, že pro úspěšný obchod je nezbytné, aby jejich zákazník rozuměl produktům nebo službám, které nabízejí. Na jejich obranu je třeba říci, že jim tuto představu často vštěpují […]
Chceme urychlit obchod
Zbytečné chyby v obchodě – 14 Chceme urychlit obchod, ale zapomínáme, že rychlost obchodu neurčujeme my. Občas mě obchodníci žádají o radu, když chtějí zkrátit obchodní proces. Někteří z nich ještě dodají, že samozřejmě nechtějí “tlačit na pilu”. Moje reakce je vždy stejná. Pokud obchodník postupuje správně, tlačit na pilu by měl zákazník. Tak jak to tedy […]
