Vytváříme si vlastní domněnky
Zbytečné chyby v obchodě – 13 Vytváříme si vlastní domněnky a na jejich základě děláme rozhodnutí, která mohou být chybná. Bohužel vůči tomu není nikdo imunní. Jednou z příčin je i tzv. rychlé myšlení (*), které je přirozenou součástí našeho rozhodovacího procesu. To platí i pro obchodníky, kteří k rychlému myšlení přidávají další rychlostní stupeň, protože […]
Myslíme si, že hodnota produktu je dána produktem
Zbytečné chyby v obchodě – 12 Někdy si bohužel myslíme, že hodnota nabízeného produktu je dána samotným produktem. Často máme dokonce pocit, že hodnota závisí na tom, kdo produkt nabízí. Obávám se, že je to omyl, který se příliš často opakuje. Proč je to omyl? Pojďme se podívat na některé příklady, které ukazují, že stejný […]
Záměna zájmu zákazníka za potřebu
Zbytečné chyby v obchodě – 11 Když mluvím o této naprosto zbytečné chybě s obchodníky, takřka vždy použiji tuto paralelu z běžného života. Představte si výstavu aut, kde se můžeme podívat na ty nejnovější modely různých automobilek. Najdeme zde auta takřka všech velikostí a kategorií – od těch nejmenších a velmi praktických až po ty […]
Máme skvělý produkt, ale zákazníky nezajímá
Zbytečné chyby v obchodě – 10 Máme skvělý produkt, ale často zapomínáme na jednu zásadní věc: Většina zákazníků o náš produkt jednoduše nemá zájem. A to platí i tehdy, když je ten produkt např. po technické stránce opravdu vynikající. Můžeme mít dokonce řadu spokojených zákazníků, kteří ho rádi používají, a přesto to nemusí stačit.** […]
Když zaměříme pozornost na konkurenci, zapomeneme na zákazníka
Zbytečné chyby v obchodě – 09 K této chybě dochází velmi často v posledních fázích obchodního procesu, kdy už bývá na stole nabídka a obchodník se snaží přesvědčit zákazníka, že jeho nabídka je mnohem lepší než ta konkurenční. Bohužel není výjimkou, že stejnou chybu může obchodník udělat i dříve. Například ve chvíli, kdy chce zaujmout […]
Očekáváme příjemné seznámení a je z toho „grilování“
Zbytečné chyby v obchodě – 08 Domluvení první schůzky s potenciálním klientem vyžaduje spoustu úsilí, překonání řady překážek a někdy i trochu štěstí. Každý obchodník, který tímto prochází, to podstupuje s cílem domluvit si úvodní přátelské setkání, jehož cílem je seznámení a získání prvních informací, které budou základem pro potenciální obchodní příležitost. Bohužel často tomu […]
