Zbytečné chyby v obchodě – 17
Nemáme jednoznačné zacílení zákazníka – jinými slovy se často snažíme prodat každému, komu by se námi nabízený produkt mohl hodit. Dokonce máme pocit, že je to správné, protože to rozšiřuje počet potenciálních zákazníků. To je ale velká chyba.
Proč je to chyba?
Představte si situaci, kdy nabízíte aplikaci pro HR oddělení, které bývá skoro v každé větší firmě. Vytvoříte seznam firem, které splňují minimální velikost a jsou ve vašem městě, a začnete domlouvat schůzky. Protože chcete dosáhnout úspěchu, naplánujete hned čtyři schůzky na den a vyrážíte.
První schůzka je u menší strojírenské firmy, dále míříte na magistrát krajského města. Krátký oběd a pak další schůzka s HR oddělením dynamického technologického startupu. Den zakončíte ve firemní pobočce americké korporace.
Jaký úspěch bude mít takový den?
Jak se asi budete cítit na konci dne? Velmi unavení a pravděpodobně i zcela zmatení!
Ano, nabízíte stejnou aplikaci pro HR oddělení a všechny schůzky byly se zástupci HR, ale zjistíte, že každá organizace má odlišné potřeby, jiné priority, nemluvě o způsobech rozhodování. Navíc zjistíte, že pokaždé požadují jiné reference. Bude pro vás těžké pochopit potřeby jednotlivých organizací.
Jak jsem už zmínil v chybě č. 15, pokud chcete u zákazníka uspět, musíte opravdu rozumět jeho byznysu a jeho potřebám!
Co to znamená pro obchodníka?
Chceme-li porozumět byznysu a potřebám našich zákazníků, musíme mít jasnou definici toho, na jaké zákazníky cílíme. Pokud rozumíme našim zákazníkům, budou ochotněji diskutovat o svých potřebách a možnostech jejich řešení.
Buďme pro naše zákazníky byznys poradci a uspějme jako obchodníci!
Řekl bych, že na tuto chybu v obchodě perfektně sedí rčení: „Kdo chytá spoustu zajíců, nechytí žádného.”
