Zbytečné chyby v obchodě – 14
Chceme urychlit obchod, ale zapomínáme, že rychlost obchodu neurčujeme my. Občas mě obchodníci žádají o radu, když chtějí zkrátit obchodní proces. Někteří z nich ještě dodají, že samozřejmě nechtějí “tlačit na pilu”. Moje reakce je vždy stejná. Pokud obchodník postupuje správně, tlačit na pilu by měl zákazník.
Tak jak to tedy je s rychlostí obchodu?
Kdo nebo co rozhoduje, zda se zákazník rozhodne rychle nebo pomalu? Zkusme se podívat na příklad:
✔️ Jak rychle budeme řešit nefunkční mobil, pokud ho aktuálně nepotřebujeme? A co když zrovna čekáme velmi důležitý hovor?
✔️ Jak dlouho budeme váhat nad pořízením pojistky auta, včetně přistavení náhradního vozu, pokud víme, že jsme schopni fungovat bez auta několik dní? Nebo naopak, když potřebujeme auto k dispozici nepřetržitě?
Z toho je zřejmé, že o urychlení obchodu rozhoduje především velikost potřeby, kterou zákazník má.
Co to znamená pro obchodníka?
I v tomto případě platí, že základ úspěchu spočívá v odhalování potřeb a především v jejich kvantifikaci. Velmi často si toho zákazníci nejsou sami vědomi.
Znamená to, že na začátku komunikace se zákazníkem se musíme soustředit především na odhalování jeho potřeb. Nestačí zjistit, co zákazníka trápí, ale musíme jít do detailu. Potřebujeme pochopit, jaké škody, náklady nebo komplikace mu aktuální stav přináší. Díky tomu mu pomůžeme uvědomit si, že odkládání nákupního rozhodnutí prodlužuje dobu, po kterou škody či náklady trvají.
„Kvantifikace“ a uvědomění potřeby (problému) je klíčovým faktorem pro rychlost, se kterou se zákazník bude rozhodovat.
Mimochodem, tento problém se velmi podobá tomu, co jsem uvedl v článku „Zbytečné chyby v obchodě 12“, kde jsem se věnoval právě faktu, že hodnotu produktu neudává produkt samotný.
