Zbytečné chyby v obchodě – 13
Vytváříme si vlastní domněnky a na jejich základě děláme rozhodnutí, která mohou být chybná. Bohužel vůči tomu není nikdo imunní. Jednou z příčin je i tzv. rychlé myšlení (*), které je přirozenou součástí našeho rozhodovacího procesu.
To platí i pro obchodníky, kteří k rychlému myšlení přidávají další rychlostní stupeň, protože jsou pod tlakem, aby co nejrychleji přinesli objednávky.
Jak takové obchodnické domněnky mohou vypadat?
✔️ „Pokud potenciální zákazník nereaguje na můj e-mail, určitě nemá zájem o náš produkt. Tak ho už nebudu kontaktovat.“
✔️ „Zákazník měl spoustu dotazů během ukázky produktu. To určitě znamená, že má zájem. Připravím mu tedy hned nabídku, protože určitě objedná.“
✔️ „Se zákazníkem je skvělá komunikace a spěchá na nabídku. Tak to určitě rychle koupí – přece by jinak tak nespěchal.“
Když jsem byl malý, často jsem se setkával s tím, že moje rozhodnutí, o kterých jsem byl přesvědčený, že jsou správná, komentovala babička slovy: „Myslet znamená h…o vědět!“. Tehdy jsem tomu nerozuměl a na babičku jsem se zlobil. Trvalo mi mnoho let, než jsem pochopil moudrost jejích slov. Teď už vím, že lepší je: „Nedomnívat se, ale ověřovat si to.“ ✔️
Co to znamená pro obchodníky?
Především jde o to, abychom eliminovali naše domněnky tím, že si je necháme potvrdit nebo vyvrátit přímo od zákazníků. Třeba takto:
✔️ Žádná odpověď je jen žádná odpověď. Dokud ji nemáme, nevíme, co si zákazník skutečně myslí.
✔️ Chceme-li si být jisti, že zákazník produkt potřebuje, prostě se ho na to zeptáme – „Z vašich dotazů mám dojem, že tento produkt potřebujete. Je to tak, nebo se mýlím?“
✔️ Spěchá-li zákazník na nabídku, zeptám se: „Znamená to, že se chcete rychle rozhodnout?“
✔️ Někdy je lepší nemyslet, ale ptát se.
Chcete se dozvědět více o tom, jak se při obchodování vyhnout domněnkám a klást správné otázky? Další inspiraci najdete v článku “Proč dobrý obchodník postupuje jako lékař?“.
PS: Již několik lidí mi potvrdilo, že i jejich babičky říkaly něco podobného. Zdá se tedy, že babičky po celém světě mají jasno: ověřovat je lepší, než domnívat se!
(*) Zdroj: Daniel Kahneman – Rychlé a pomalé myšlení.
