Nejdříve diagnostika, potom nabídka.
Možná moje úvodní přirovnání přijde někomu jako přitažené za vlasy. Pokusím se ho hned vysvětlit.
Představte si tuto situaci:
Vstoupí pacient k lékaři do ordinace a než si stihne sednout na židli, tak lékař spustí. „To je dobře, že jdete. Zrovna mi přivezli úplně nový preparát. Podívejte se na jeho chemické složení. Ve své kategorii patří mezi nejlepší na trhu. A osm z deseti pacientů si ho bere.“
Co si o takovém lékaři pomyslíte?
Asi nic pozitivního, protože logicky očekáváte, že se lékař nejdříve bude zajímat, proč jste přišli. Bude se vyptávat, co vás trápí a jak to ovlivňuje vaše fungování. Prostě udělá diagnostiku.
Stejně tak dobrý obchodník musí udělat diagnostiku zákazníkových potřeb. Parametry nabízeného produktu jdou stranou. Tento přístup uplatňuje obchodník vždy, i v situaci, kdy na návštěvu jde on zákazníkovi.
Diagnostika zákazníkových potřeb jako základ úspěšného prodeje
Mám ještě jeden příklad.
Přijde pacient k lékaři specialistovi a povídá. „Pane doktore já bych potřeboval preparát XY.“ Lékař přitaká a začne vypisovat recept. Pravděpodobně se něco podobného nestane, protože se lékař nenechá zmást poptávkou pacienta, ale začne se vyptávat. A zase tu máme diagnostiku.
Dobrý obchodník se taky nenechá zmást poptávkou zákazníka a jde za odhalováním potřeb. Teprve potom nabízí řešení.
Snad nyní dává mé úvodní přirovnání větší smysl.
