Zbytečné chyby v obchodě 01
Většina poučených obchodníků chápe, že pro úspěch v obchodě potřebují znát zákazníkovy potřeby. Bohužel někteří z nich si pletou poptávku zákazníka s jeho potřebou.
Tato záměna vede obchodníka do pasti a zároveň stojí obchodníka a firmu nejen drahocenný čas, ale často i peníze za odvedenou práci.☝️
Proč je tato záměna pastí?
Protože od okamžiku, kdy k této záměně dojde:
✔️ řídí další kroky zákazník a nikoli obchodník,
✔️ obchodník se dostává do reaktivního módu a jen reaguje na požadavky zákazníka,
✔️ šance na obhajobu nabídky se minimalizují.
Co má obchodník dělat, aby se do této pasti nedostal?
Musí rozlišovat co je poptávka a co potřeba. Důležitější, než co zákazník poptává, je proč to poptává.
Pokud obdrží od zákazníka poptávku, chce znát důvody, které zákazníka vedly k tomu, že něco poptává. Jinými slovy se zajímá o to, co zákazník řeší a jaké mu stávající situace způsobuje problémy či komplikace.
Může se stát, že zákazník nechce s obchodníkem o důvodech poptávky diskutovat. V takovém případě doporučuji zákazníka zdvořile odmítnout a můžete to udělat třeba takto:
Vážený zákazníku, děkuji za vaši poptávku. Standardně se snažíme o to, abychom se před předložením nabídky přesvědčili, že námi předkládané řešení (produkt) řeší zákazníkovy potřeby. Pokud neznáme tyto potřeby a jejich rozsah, nabídku nepředkládáme.
Občas doplňuji paralelu, kdy přirovnávám dobrého obchodníka k lékaři. Správný lékař taky nepředepisuje léčbu, aniž by znal pacientovy problémy.
