Obchodník často dostává domácí úkoly od zákazníka. Ale měl by si pohlídat, že má v rovnováze „Dám vs. Dostanu“?
Blížící se začátek školního roku mi připomněl jeden rozšířený nešvar, se kterým se potýkají obchodníci. Nešvar, který jim zbytečně komplikuje jejich obchodní snažení u stávajících, a hlavně potenciálních zákazníků. Nešvar, který se pojí s domácími úkoly.
Jde o to, že si ze svých schůzek se zákazníky přinášejí spousty domácích úkolů, sami ale zákazníkovi takřka žádné nedávají. Možná jste to už taky zažili, nebo jste to alespoň zahlédli u svých kolegů či spolupracovníků.
Jak to v praxi vypadá?
Obchodník se vrací ze schůzky s velmi dobrým pocitem, protože zákazník má zájem o řadu dalších informaci a dokladuje to dlouhým seznamem domácích úkolů.
Následuje nepříjemné překvapení.
Obchodník ve spolupráci s kolegy splní všechny úkoly, ale v obchodním případě se vůbec nepohne dopředu. Odměnou mu jsou jen další úkoly či otázky, někdy jen ticho na straně zákazníka.
Co s tím?
Efektivním způsobem, jak této situaci předcházet, je, že si obchodník hlídá rovnováhu mezi úkoly, které od zákazníka dostane, a které dá on sám zákazníkovi. Ze schůzky tak odchází s úkoly nejen obchodník, ale i zákazník.
Jaké úkoly můžeme dávat zákazníkovi?
Domluvení schůzky s kolegou, informace o jejich stávajícím řešení, podklady pro porovnání stávajícího řešení s novým, zpětnou vazbu na naši prezentaci nebo demo, atd. Možností je spousta.
Navíc plnění vlastních úkolů mohu řídit i podle toho, jak dostávám potřebné informace od zákazníka.
