Zbytečné chyby v obchodě – 03
Někteří obchodníci v zápalu obchodního snažení zapomínají, že prodávají někomu, kdo nemůže koupit. Výsledkem je pak situace, že veškeré obchodní úsilí přichází zbytečně nazmar. Je to taková slepá ulice, do které je relativně jednoduché vstoupit.
Jak se do takové slepé ulice obchodník dostane?
Těch důvodů může být více, ale ty hlavní jsou tyto dva:
- Obchodník zapomene, nebo nezná pravidlo – nemůžeš prodat někomu, kdo nemůže koupit.
- Obchodník podlehne pocitu, který v něm vyvolá kontaktní osoba od zákazníka, že stačí jednat jen s ní a ona již zařídí vše potřebné na straně zákazníka.
Co s tím?
Především si musíme být vědomi toho, že pro úspěch v obchodě je podstatné, abychom se dostali k tzv. decision makerům, těm, kteří v organizaci mohou rozhodovat o nákupu. Na druhou stranu to neznamená, že se k nim máme hrnout příliš rychle (o této chybě zase jindy).
Když si jsme toho vědomi, potom dalším krokem je, že se snažíme z naší kontaktní osoby udělat spojence. Spojencem je někdo, kdo nám dodává důležité informace a hlavně otevírá další dveře. A pozor na to, že někdy nás bude kontaktní osoba přesvědčovat, že stačí, když jednáme jen s ní.
A tento postup opakujeme, než se dostaneme k těm decision makerům.
