Jak mám zákazníkovi představit, co děláme?
Na mém prvním školení obchodních dovedností v roce 1998 nám skvělý trenér a mentor Vojtěch Štucbart vštěpoval do hlav následující ponaučení:
Víte, co zákazníka zajímá na prvním místě?
Jen jeho potřeby či problémy.
Víte, co jej zajímá na druhém místě?
Jen jeho potřeby …
Tak bych mohl pokračovat ještě chvíli.
Jak tu informaci využít?
Až budete oslovovat potenciálního zákazníka, nebo se budete chystat na první schůzku s ním, nezapomeňte na to. Zákazníka nezajímá obchodník a společnost, kterou zastupuje. Pokud ano, tak je to spíše zdvořilost než skutečná priorita.
Poučka asi dobrá, ale jak ji aplikovat do praxe? Jak nás mám představit, když nemám mluvit o sobě či o nás?
Mluvte o tom, s čím zákazníkům pomáháte či jaké potřeby a problémy jim řešíte.
K napsání tohoto příspěvku mě inspiroval před několika měsíci Vojtěch Tomeček✔️, kterému za to tímto děkuji.
On zmínil krásný příklad v souvislosti s lékaři. Jaký je rozdíl, když se lékař představí pacientovi tak, že předepisuje léky a dává injekce, případně poukazuje na délku praxe, své diplomy či atestace. Nebo když řekne, že pomáhá s obtížemi zad. Co zaujme pacienta více?
Až se příště budete představovat potenciálnímu zákazníkovi, mluvte o tom, s jakými problémy jste pomohli podobným zákazníkům. Pokud mezi nimi zákazník pozná ty své, budete ho zajímat taky.
