Myslíte si, že podle prvního rande se pozná budoucí vztah?
Proč tedy řada obchodníků dává rovnost mezi příležitostí a zákazníkem?
Nedávno mě jeden klient upozornil na chybu, kterou bohužel často obchodníci dělají, a kterou tento klient už nedělá.
O co jde?
Než to vysvětlím, vrátím se k tomu příměru. Myslím si, že se mnou bude většina lidí souhlasit, že rande, byť by nebylo jedno a navíc proběhlo dle očekávání, hned neznamená, že se z toho může stát dlouhodobý partnerský vztah.
A podobné je to s obchodními příležitostmi. Pracuji-li na obchodní příležitosti, tak přestože se vyvíjí dobře, nemám nikdy jistotu, že z toho bude kontrakt, který potvrdí naše partnerství mezi mnou jako dodavatelem a zákazníkem.
Proč o tom píšu?
Protože je potřeba oddělovat pohled na příležitosti a společnosti, u kterých tyto příležitosti probíhají. Právě proto většina CRM systémů toto standardně umí. Na nás je, abychom odlišovali hodnocení příležitosti podle obchodního procesu od společností, které vyhodnocujeme podle vztahu, který s nimi máme.
Společnosti tak často dáváme do kategorií typu – potenciální zákazník, zákazník, ztracený zákazník. Nad těmito společnostmi se odvíjí naše marketingové a obchodní aktivity. Ale jistě budeme mít i kategorie typu nevhodná společnost, konkurence či dodavatel. Kam naše aktivity buď vůbec nesměřují, nebo mají jiný charakter.
Nejvíce marketingových a obchodních aktivit se pak odehrává právě nad kategorií potenciální zákazník. Z některých aktivit se vyvinou příležitosti a pokud dobře dopadnou, posune se společnost z kategorie potenciální zákazník mezi zákazníky. Ale i nad touto kategorií se dějí aktivity.
Mimochodem i ztracený zákazník se může opět stát našim zákazníkem. Stejně jako se jednou ukončené partnerství může obnovit.
