Chce-li obchodník uspět ve svém prodejním snažení, musí znát odpověď na otázku:
„Proč by si měl zákazník koupit jím nabízený produkt?“
Ale pozor, musí znát tuto odpověď z pohledu zákazníka.
Je-li odpověď typu:
„Protože má produkt skvělé technické parametry.“ „Protože se jedná o nejnovější technologii.“
bude obchodní snažení úspěšné jen v případě, že zákazník patří mezi technologické nadšence nebo chce používat ty nejnovější technologie. Takových zákazníků bývá významná menšina. Většina zákazníků technickým parametrům nerozumí. Někteří se dokonce obávají diskusí na téma technické parametry, protože mají pocit, že z nich obchodník dělá hlupáka.
Je-li odpověď založena na parametru ceny, například:
„Protože je na produkt speciální sleva.“ „Protože je produkt v akci.“
Bude obchodník úspěšný jen u těch klientů, kteří o produktu již uvažovali a speciální nabídka jen urychlí jejich rozhodnutí. Naopak zákazník, který o produktu neuvažoval, zůstane i nadále klidný.
Jak tedy na to?
Největší šanci na úspěch má obchodník, odpoví-li si zákazník na zmíněnou otázku:
„Protože mi produkt řeší existující nebo potenciální problém.“
Skrze řešení zákazníkových problémů vede cesta k obchodnímu úspěchu. Obchodník musí soustředit svoji pozornost na zákazníka a jeho potřeby. Zároveň to znamená, že musí upozadit sebe a především ze začátku o nabízeném produktu nemluvit.
