Nabízíte-li je zdarma, potom nezapomínejte na několik důležitých otázek.
Prodej vyžaduje někdy zpracování podpůrných materiálů, které zákazníkovi nabízíme během obchodování. Může se jednat o analýzu, studii proveditelnosti, benchmark, designový koncept apod.
Takových materiálů je celá řada a jedno mají společné.
Zpracováním takových materiálů můžeme nejen ukázat zákazníkovi naši odbornost/kompetenci, ale i odpovědět na otázky, které má před uzavřením obchodu. Na druhou stranu to vyžaduje práci specialistů a ta něco stojí.
Než zákazníkovi nabídneme takové materiály zdarma, měli bychom znát odpovědi na důležité otázky:
▶ Neměl by zákazník za přípravu takových materiálů platit?
Jde přece o práci specialistů. Navíc si ověříme, jak vážně to zákazník s nákupem myslí. Může jít o hrazení části nákladů, případně zákazník může získat peníze zpět při samotné realizaci.
▶ Víme, kdo bude analýzu hodnotit a jaká použije kritéria?
Je dobré si sjednotit očekávání, abychom pak nebyli překvapeni, že zákazník nedostal to, co čekal. Je rozdíl, pokud jsou materiály pro uživatele nebo pro ty, kteří budou rozhodovat.
▶ Jsou domluvené další kroky, které následují po vyhodnocení analýzy?
Především potřebujeme vědět, jaký bude další krok, když naplníme domluvená očekávání. Vypracování takových materiálů je jeden z kroků k uzavření obchodu, tak bychom měli mít se zákazníkem odsouhlaseno, jaké budou další kroky.
▶ Máme společně odsouhlasené termíny pro další kroky?
Asi největší chyba, kterou můžeme udělat, je, že odevzdáme potřebné materiály, na které zákazník spěchal, aniž by byly domluveny další kroky a jejich termíny.
V případě, že neznáme odpovědi na tyto otázky, může odvedená práce na těchto materiálech přijít vniveč.
