Proč obchodníci používají ale ten nejhorší❓
Představte si, že by vám lékař chtěl předepsat lék a s velkým zaujetím by přitom popisoval jeho chemické složení, ukazoval by vám jeho certifikáty, srovnání s konkurenčním produktem a navrch by doplnil, že ho předepisuje osmi z deseti pacientů.
Zřejmě si řeknete, že to je hloupá představa. ☹
V tomto případě nás to tzv. trkne. Zároveň nás napadne, že by nás přece zajímalo, na jaké obtíže (problémy) je ten preparát vhodný a taky jak se po něm budete cítit. A vůbec nepotřebujete znát vlastnosti preparátu.
Cítíte ten rozdíl❓
Chtěl jsem tímto přirovnáním nejen ukázat, že každý produkt nebo služba lze popsat třemi různými způsoby, ale že i mnoho obchodníků používá zrovna ten nejméně vhodný.
Jaké jsou ty tři způsoby❓
Nejjednodušším a zároveň nejméně vhodným způsobem je popis produktu pomocí vlastností (1️⃣). Je to jednoduché, protože výrobci nás zásobují seznamy vlastností. Stačí je jen zopakovat.
Každopádně většinu zákazníků tyto údaje nezajímají a navíc některým ani nerozumí. Určitě si vybavíte situaci, kdy vám obchodník popisoval vlastnosti produktu, kterým jste nejen nerozuměli, ale dokonce jste měli obavu to přiznat.
Pro zákazníka jsou důležitější zbylé dva způsoby popisu produktu. ☝
Popis, který zákazníkovi ukáže, jaké potřeby (problémy) produkt řeší (2️⃣) a následně popis přínosů, které díky produktu zákazník získá (3️⃣).
Logicky tak u lékaře očekáváme, že se nás bude nejdříve ptát na naše obtíže (problémy), aby nám navrhl cestu, jak se jich zbavit. A většinou k tomu nepotřebujeme znát vlastnosti preparátů.
A přesně stejným způsobem by měl postupovat obchodník. Měl by znát potřeby, které produkt řeší a na ně se ptát zákazníka. A ve chvíli, kdy identifikuje, které z těchto potřeb má i zákazník, nabízí odpovídající přínosy. Vlastnosti produktu nebo služby nejsou v tomto okamžiku vůbec důležité.
