Bohužel to podstatné – Manažerské shrnutí.
Je neuvěřitelné, kolik nabídek neobsahuje tak důležité manažerské shrnutí, které:
▶ je určeno pro ty, kteří budou rozhodovat,
▶ obsahuje seznam důvodů, proč je nabídka pro zákazníka důležitá,
▶ ukazuje zákazníkovi, že je to nabídka právě pro něj.
Stejně často pak nabídky vypadají jako přes kopírák, když opakují stejnou chybu.
Obsahují obrovské množství technických parametrů, kterým manažeři často nerozumí a už vůbec je nechtějí porovnávat. Dokonce někdy nabídky vypadají, jako by to bylo shrnutí objednávky z e-shopu, kde je souhrn položek, jejich technické parametry, cena a podmínky dodání.
Opravdu si obchodníci myslí, že právě taková nabídka zákazníka zaujme❓
Nebude mít zákazník pocit, že nabídku obchodník odbyl a udělal jen copy & paste❓
Ať už je nabídka jednoduchá, nebo komplikovaná, měla by vždy obsahovat shrnutí pro ty, kteří budou rozhodovat. V případě složitých nabídek to platí o to více.
Proč je to tak důležité❓
✔ Nabídku budou posuzovat manažeři, kteří nejen nemusí rozumět technickým parametrům, ale chtějí jednoduchý podklad pro rozhodnutí.
✔ Není-li v nabídce takové shrnutí, padne pozornost manažerů pravděpodobně jen na cenu. I v případě, že bude nejnižší, nemusí to stačit. Protože zákazník nemusí koupit nic.
✔ Shrnutí by mělo dát manažerům i odpověď na to, proč si mají vybrat právě nás.
Děláte-li nabídky, nezapomínejte prosím na takové shrnutí, které bude max na 1 až 2 strany.
