Jak koncipovat nabídku pro zákazníka❓
Každý den posílají obchodníci svým zákazníkům spousty nabídek a bohužel řada z nich dělá stále stejné chyby a tím snižují šanci na to, že si zákazník zvolí právě jejich nabídku.
Naopak do nabídek vkládají celou řadu zbytečných informací, třeba nudné informace o vlastní společnosti, které někdy dávají hned na první místo. To je to poslední co zákazníka v ten okamžik zajímá.
A to co je opravdu důležité, tam chybí.
V jednom z předchozích postů jsem psal, že zákazníka zajímá ze všeho nejvíce jen on sám a jeho situace. A z toho musíme vycházet při přípravě nabídky, kterou chcete zaujmout.
Co by v nabídce nemělo chybět
▶ Stručná informace o zákazníkovi a jeho fungování
Ukažte, že víte, kdo je zákazník, jak funguje a jaké má byznys cíle.
▶ Zjištěné zákazníkovy potřeby (problémy či překážky)
Popište, jaké potřeby jste společně se zákazníkem odhalili, a které mu vlastně brání v naplnění jeho byznys cílů. Ideální je, pokud tyto potřeby (problémy) umíte i kvantifikovat, protože tím si připravíte obhajobu ceny.
▶ Popis nabízeného řešení skrze přínosy
Nabízený produkt či služba musí cílit na zjištěné potřeby a popis musí být skrze přínosy, které zákazník získá. Takže žádný popis vlastností! To je opravdu to poslední, co zajímá ty, kteří budou rozhodovat.
▶ Cena a dodací podmínky
Popis dodacích podmínek uvádějte až po potřebách a přínosech nabízeného řešení.
▶ Reference na podobné dodávky
Není důležitý počet, ale relevance podobné dodávky. Proto malé zákazníky nechtějte ohromit velkou referencí.
Pokud je vaše nabídka obsáhlejší, uvádějte na úvod shrnutí (max 2 stránky), kde bude uvedeno těchto pět věcí. Ale o tom už jsem psal jindy.
