Smutný příběh Titanicu nás poučil, že kapitán lodi si musí více všímat toho, co může způsobit ta část ledovce, která je skryta pod hladinou. To, co je nad hladinou, je jen malý zlomek celku. Tento samotný zlomek není tak podstatný.
Stejně by měl fungovat i obchodník.
Proč?
Představte si, že takový plující ledovec představuje všechny vaše potenciální zákazníky na trhu, kde působíte. A stejně, jako je ledovec hladinou rozdělen na dvě části, dělí se i vaši potenciální zákazníci na dvě skupiny.
První, velmi malá část zákazníků, která je nad pomyslnou hladinou, jsou tzv. aktivní zákazníci. Zákazníci, kteří většinou vědí co chtějí, a právě to poptávají i u vás. Přišli do obchodu či na e-shop a mají představu, co si pořídí.
Pozor, tito zákazníci mají nejen představu, co chtějí, ale i za jakých podmínek si to pořídí. Mají svou nákupní vizi. Dokonce je možné, že jim jejich vizi pomohl vytvořit váš konkurent.
Naopak druhá, mnohem větší skupina zákazníků, která je skryta pod hladinou, nic nepoptává. Jedná se o tzv. pasivní zákazníky, protože nic nepoptávají. Velmi pravděpodobně mají ale podobné potřeby jako ti aktivní, jen zatím v menším rozsahu.
A proč by si obchodník měl všímat více těchto pasivních zákazníků?
Je jich mnohem více a pokud jim pomůže odhalit jejich potřeby, bude on tím, koho poptají jako prvního. Pasivní zákazníci představují pro obchodníky větší a zajímavější obchodní potenciál. Naopak u aktivních zákazníků většinou probíhá těžký konkurenční souboj.
