Zbytečné chyby v obchodě – 16
Je to šance, ne konec!
Dnes se obchodníci pečlivě připravují na oslovení nových zákazníků – a to je skvělé! O to smutnější je, že někteří z nich se zaleknou prvního “NE” a někdy dokonce přestanou o zákazníka usilovat. Vždyť přece zákazník nemá zájem.
Jedním rychlým rozhodnutím tak celé své dosavadní úsilí, které věnovali přípravě oslovení, vyhodí do koše. A velmi pravděpodobně se chystají udělat tu stejnou chybu u dalšího zákazníka.
Proč je to chyba?
Je opravdu naivní si myslet, že na trhu existují zákazníci, kteří nám po prvním setkání nebo telefonátu řeknou, že právě na nás čekali a jsou připraveni okamžitě začít diskutovat o nákupu našich produktů. To je stejné, jako kdyby si mladý muž myslel, že když poprvé osloví mladou dámu, se kterou chce na rande, že mu ona hned navrhne, aby šli spolu rovnou ke svatebnímu oltáři.
Co to znamená pro obchodníka?
Především bychom měli počítat s tím, že první reakce bude negativní. Pak nebudeme překvapeni. Pokud už se nám podaří dostat k zákazníkovi, který nám otevřel dveře, nesmíme si je sami zabouchnout.
Co tedy s tím prvním NE?
Nejdříve zjistíme, co se za ním skrývá. Možná jde o špatné načasování, jiné priority zákazníka nebo nepochopení toho, co vlastně nabízíme. Podle toho pak určujeme další kroky (o tom ale zase někdy jindy). Každopádně, první NE pro nás znamená – TEĎ NE.
I kdyby zákazník opravdu nyní nechtěl nic pořizovat, pamatujme, že prodávat budeme muset i za rok nebo dva. Nabídněme tedy zákazníkovi, že zůstaneme v kontaktu, domluvme si další schůzku a třeba i propojení na LinkedIn, abychom ho mohli ovlivnit, než se opět setkáme.
