Zbytečné chyby v obchodě – 12
Někdy si bohužel myslíme, že hodnota nabízeného produktu je dána samotným produktem. Často máme dokonce pocit, že hodnota závisí na tom, kdo produkt nabízí. Obávám se, že je to omyl, který se příliš často opakuje.
Proč je to omyl? Pojďme se podívat na některé příklady, které ukazují, že stejný produkt může mít rozdílnou hodnotu v závislosti na situaci. Někdy může být tento rozdíl dramatický. Možná jste už podobné příklady slyšeli.
✔️ První příklad: Jak se může měnit hodnota lahve s pitnou vodou v závislosti na situaci. Jinou hodnotu má tato láhev, když jsme doma nebo v kanceláři , a úplně jinou, když máme za sebou například výstup na Sněžku ️ za horkého letního dne.
✔️ Druhý příklad: Jakou cenu zaplatíme za mobil , pokud si ho v klidu vybíráme a stávající ještě funguje? Co v případě, že jsem někde v cizině na služební cestě, můj mobil se rozbije a já potřebuji být v kontaktu s důležitým obchodním partnerem?
✔️ Třetí příklad: Podle Shakespeara král Richard nabízel za koně celé království .
Co tedy definuje hodnotu produktu nebo služby?
Je to velikost potřeby, chcete-li problému, který ten produkt zákazníkovi řeší. Co to znamená pro obchodníka?
Především si musíme uvědomit, že na začátku komunikace se zákazníkem se musíme soustředit především na odhalování jeho potřeb. Nestačí zjistit, co zákazníka trápí – musíme pochopit, jaké škody, náklady či komplikace mu to způsobuje!
Právě tato „kvantifikace“ potřeby je základem hodnoty produktu, který si zákazník koupí, aby tuto potřebu naplnil. Mimochodem, tato kvantifikace potřeby je také základem obhajoby ceny, kterou nakonec zákazníkovi předložíme.
PS: Tato chyba úzce souvisí s tím, co jsem psal v chybě č. 9 – naším největším konkurentem je status quo.
