Zbytečné chyby v obchodě – 11
Když mluvím o této naprosto zbytečné chybě s obchodníky, takřka vždy použiji tuto paralelu z běžného života.
Představte si výstavu aut, kde se můžeme podívat na ty nejnovější modely různých automobilek. Najdeme zde auta takřka všech velikostí a kategorií – od těch nejmenších a velmi praktických až po ty nejúžasnější sporťáky za opravdu velké peníze.
Co myslíte, u kterých aut budou vždy ty největší návaly lidí, kteří budou mít celou řadu zvídavých otázek?
Asi se shodneme, že největší počet lidí se zájmem o celou řadu detailních informací bude právě u těch úžasných sporťáků. Tito lidé budou mít zájem, ale jak to bude s jejich potřebou a ochotou koupit si takový vůz?
Pravděpodobně to bude dramaticky jiné. Zájem je jedna věc, ale nemusí mít nic společného s reálnou potřebou.
Co to znamená pro obchodníka?
Tak především se snažíme tomuto předejít už tím, že neukazujeme nabízený produkt/službu příliš brzy (viz zbytečné chyby v obchodě č. 2).
Pokud přesto zákazník přichází s tím, že má zájem o vybraný produkt/službu, snažíme se zjistit, co za tímto zájmem stojí. Zákazníkovi můžeme třeba říct, že než mu představíme v detailech daný produkt/službu, chceme si být jisti, že bude řešit jeho stávající potřeby či problémy.
Vždy je dobré si pamatovat, že nic nenabízíme ani nepředvádíme, pokud nevíme, co zákazník potřebuje řešit (jakou má potřebu).
Správný obchodník postupuje jako lékař: nejdřív diagnostika, teprve potom návrh řešení.
