Zbytečné chyby v obchodě – 08
Domluvení první schůzky s potenciálním klientem vyžaduje spoustu úsilí, překonání řady překážek a někdy i trochu štěstí. Každý obchodník, který tímto prochází, to podstupuje s cílem domluvit si úvodní přátelské setkání, jehož cílem je seznámení a získání prvních informací, které budou základem pro potenciální obchodní příležitost.
Bohužel často tomu tak není.
Místo přátelského seznámení v režimu 1:1 (1 obchodník : 1 zástupce klienta) je z toho prezentace v režimu 1:N (1 obchodník : N zástupců klienta), kdy obchodník prezentuje a zástupci klienta s větším či menším zájmem kladou otázky. Někdy je tak místo přátelského setkání dokonce nepříjemné „grilování“ plné otázek.
Proč je to chyba?
První setkání s potenciálním klientem má především dva cíle:
✔️ Ukázat, s jakými tématy či potřebami umíme klientovi pomoci.
✔️ Na základě toho začít odkrývat zákazníkovy potřeby.
Těchto cílů je možné dosáhnout jen tehdy, je-li schůzka v režimu 1:1, kde je důvěrnější atmosféra a kde se obchodník může více ptát. V režimu prezentace pro N lidí není většinou prostor pro otázky obchodníka a stejně tak tam není prostor pro diskusi nad potřebami či dokonce problémy zákazníka.
Co to znamená pro obchodníky?
Chceme-li eliminovat nebezpečí, že se úvodní setkání změní v prezentaci, kde nás nečeká jeden člověk, ale plná zasedačka se zapnutým projektorem, musíme to s klientem domluvit předem.
Při domlouvání schůzky se ujistíme, že máme stejná očekávání. Zdůrazníme klientovi, že cílem našeho setkání není nic prezentovat a už vůbec ne něco prodávat. Chceme se jen potkat a společně se pobavit, zda témata, se kterými pomáháme podobným společnostem, by mohla být zajímavá i pro ně.
Možná někdo namítne, že i přes zmíněnou domluvu je místo seznámení prezentace, protože se tak zákazník rozhodl. Může se to stát, ale o tom budu psát až jindy.
Pozor. První schůzka není vhodná ani pro prezentaci našich „skvělých“ produktů! Proč? O tom jsem psal v chybách 02.
