Zbytečné chyby v obchodě – 04
Předchozí chyba odkazovala na fakt, že nemůžeme prodat někomu, kdo nemůže koupit. Ale když se na to obchodníci příliš soustředí, mohou se dopustit jiné zbytečné chyby. Přehlédnou lidi, kteří nemohou při rozhodování říct ano, ale mohou říct ne.
O jaké lidi se jedná?
Převážně jde o lidi, kteří patří mezi tzv. klíčové uživatele. Může jít například o hlavní účetní, IT manažera, hlavního konstruktéra nebo třeba vedoucí právního oddělení.
Jinými slovy jde o lidi, kteří mají vysokou odbornost a dostatečnou zkušenost. Často mají v oddělení natolik silnou autoritu, že ovlivňují postupy a nástroje, které se pro danou oblast ve firmě používají. A právě to z nich dělá interní influencery, na jejichž názor dají decision makeři (ti, kteří mohou rozhodovat).
Co to znamená pro obchodníky❓
Obchodník nesmí jen sledovat, kdo jsou decision makeři, ale měl by znát i tyto influencery. A nestačí je jenom znát. Musí znát i jejich potřeby, aby jim prodal přínosy nabízených produktů či služeb.
V případě, že se obchodníkovi podaří získat pro nabízené řešení právě tyto interní influencery, mohou mu být velmi nápomocni při dalším postupu k decision makerům.
