Zbytečné chyby v obchodě – 02
Řada obchodníků natolik věří, že jimi nabízený produkt/služba je opravdu dobrý, že jej nabízí zákazníkovi příliš brzy. To je jako mít jen jeden pokus a chtít trefit střed terče bez míření. ☝️
K čemu může dojít, pokud nabízím produkt/službu příliš brzy?
1️⃣ Zákazník hned produkt/službu odmítne
Zároveň mi tím obrazně řečeno zavře dveře před nosem a další diskusi má za zbytečnou. V takové situaci je skoro nemožné diskusi otevřít, aniž by to zákazník nepovažoval za “otravné” vnucování. On se přece vyjádřil.
2️⃣ Zákazník se začne ptát na detaily
Situace tak vypadá zdánlivě dobře. Zákazník se ptá, obchodník odpovídá a může to vypadat, že zákazník má zájem. Bohužel realita může být jiná. Zákazník zná odpovědi na své odpovědi, ale obchodník neví nic o zákazníkových potřebách. A pokud zákazník nakonec produkt/službu odmítne, třeba kvůli ceně, je to opět pomyslné zavření dveří. V ten moment už je pozdě řešit zákazníkovy potřeby.
Co s tím?
Nenabízet a ani neprezentovat produkt/službu dokud si nejsem jist, že znám zákazníkovy potřeby, pro které má smysl produkt/službu nabízet.
Je dobré si pamatovat, že zákazníka nezajímá ani obchodník, ani jeho firma nebo jím nabízený produkt/služba. Jediné co ho zajímá, je řešení jeho potřeb.
